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          利財網

          汽車融資租賃瞄準出行場景布局,建元資本預期今年自持車隊逾兩萬


          充分發揮業態優勢,要敢于去買

          在監管層“脫虛向實”的指引下,“消費金融場景化”成為業內共識,如何挖掘優質場景是眾多消費金融從業者正在思考的難題。

          現代消費品中,汽車因其市場規模巨大、登記制度完善、場景延伸多樣而受到消費金融行業熱捧。近年來,以融資租賃模式打出的“汽車新零售”產品,憑借首付低、申請便捷、用車方式靈活等特點,成為汽車金融創新典范,頗受關注。


          汽車交易線上滲透率低、服務屬性強,以汽車交易帶動汽車金融,銜接自然流暢,似乎是汽車金融最好的選擇。對此,建元資本董事長王煒有著不一樣的看法。

          出行場景潛力巨大

          差異化競爭體現優勢


          “融資租賃沒有將自己業態和工具的優勢發揮出來,而用自己的短處去迎合市場,與銀行比類信貸業務,這是不對的。“王煒表示,充分發揮融資租賃的業態優勢,進行差異化競爭,恰恰是最重要的。

          在建元的戰略規劃中,交易場景屬于融資部分,一定要占領,而租賃部分的出行場景也要認真布局發力,如今出行場景中又以網約車和分時租賃最具活力。

          網約車場景中,C端司機具有駕駛能力,通過網約車資質審核,希望通過融資租賃購買一臺車,自己開展經營活動,與通常理解的C端消費者購車存在差異。建元可以憑借融資租賃公司的身份自持車輛,租給愿意從事網約車的司機,而限于政策原因,銀行和廠商金融均無法實現。

          分時租賃場景中,采購品質較好、續航里程較長的新能源車型,租賃給經營性的分時租賃公司,在快充基礎設施完備的城市進行投放。分時租賃公司負責車隊運維,而無需為采買資金不足發愁;建元只需延伸輕度的車隊管理能力,而不必進行大規模的人員管理。雙方進行優勢互補,實現共贏,預計今年將投放逾2萬臺。

          風控能力扎實

          聯合貸款效率更高


          無論是結合交易場景還是出行場景,背后支撐業務開展的都是核心的金融風控能力。王煒出身銀行,把握風控十分嚴謹,對如何將風控能力延伸成全流程業務能力有獨到見解。

          首先,渠道風險仍然是汽車金融風險中的重要方面。因此,建元資本堅持回歸主渠道、服務主渠道,以國產品牌4S店新車為主攻戰場。從交易、金融到用車,形成閉環,將團伙欺詐風險降到最低。

          再者,加強信用審核能力,以及從租前延伸到租中、租后全流程的資產管理能力。建元資本是全國8000余家融資租賃公司中首家直連央行個人征信的公司,在行業粗放生長階段便專注構建核心風控能力,打磨評分卡系統,并將進一步引入金融科技,讓業務經驗進一步流程化和完整化,甚至可以向銀行及非銀機構輸出垂直場景的風險技術能力。

          最后,形成核心的全流程風險管理能力后,不僅可以增強渠道能力和產品差異化能力,還能夠與更大的資金方進行合作,包括各類金融租賃公司、資產管理公司、城商行、農商行等采用“聯合貸款”的形式,由建元進行基礎管理,先行放款,再以T+0的效率進行資金置換,直接在資方的資產負債表中形成資產,能夠擺脫低效率的資金周轉模式,向輕資產、輕資本的平臺模式過渡。


          近期,愛分析專訪建元資本董事長王煒,就汽車金融行業動態與建元資本的業務發展情況進行了深入交流,部分精彩內容與讀者分享。

          對公業務先行

          堅定零售業務去中間化


          愛分析:建元資本成立至今的發展歷程是怎樣的?

          王煒:我們2014年成立,成立之初就是希望能真正的在中國,尤其是C端業務上做起來。公司金融也要做,零售金融更是未來的主體。

          從策略選擇上來講,我們先從對公開始,因為我也想當年就能夠盈利,也有這樣的期待。零售金融一上來就是拉團隊、開系統、鋪渠道,在損益上肯定是有壓力的。

          2015年,我們零售端開始準備做風控系統,做區域市場,但是對公業務先行,基本上我們當年開業,當年盈利也是集中在對公業務上,服務于我們這個行業的,給經銷商渠道的融資。我們首先是給經銷商集團比較穩健地提供設施,每個4S店都是很花錢的,試乘試駕車等等沉淀起來。這種中長期的資本性支出,我們給他提供融資,這樣在整個的經銷商群體的負債結構中扮演了一個很好的補充角色。風險也把握得好,盈利也可以。

          但是2015年宏觀經濟形勢不好,對公風險高企,形成了to B的金融資產轉出困難,導致我們轉出不了金融資產,就只能持有到期,資金需要高周轉才能高獲利,很麻煩。所以2015年是個分水嶺。零售金融背后都是更大的金融機構,都是看中了零售的分散、標準化,基于消費的汽車金融風險度又很低,所以愿意做這個。

          這種狀況下,我們就開始轉變,2016年對公業務就基本上不怎么做了,現在主要做全國零售,這也符合公司的定位和初衷,本來就是當時的路徑選擇,希望對公養零售,批發零售結合起來,稱之為批零聯動。從2016年起就開始搭建零售金融。

          在這個過程中,還是從初期的自己嘗試在某些區域市場的直營,到自己去獲得一些并購合資子公司的方式,在市場中展開直營業務。

          到今天為止,我們更堅定了這一點,我們也去住去中間化,這個行業目前是to B再to C,通過to B再找到終端零售業務,找到個人客戶。B就是這些擁有交易場景的4S店、二手車市場、或者是汽貿,傳統線下的零售場景,中間再加上B, to B to B再to C那就不對了。

          愛分析:消費類的直租成熟度如何?

          王煒:消費類的直租現在不成熟。

          現在如果把自主品牌往城鎮化的市場里去切的話,會發現這種掛牌租賃對于消費者來說是第一輛車,就像當年幾大件剛進入家庭一樣,他們是稀罕的,希望登記在自己名下。

          不僅僅是直租,不僅僅體現在登記問題上,更重要的是設置殘值。真正的lease,針對消費者的這種產品,恰恰能夠與4S店這種銷售主流的銷售端產生差異化。融資租賃想要認認真真展現出自己的工具和業態的優勢,要敢于去買,買了之后再把它設計成有殘值的產品,理論上來講是能促進行業發展的,廠商也會樂于接受。

          愛分析:建元選擇的渠道主要是哪些?

          王煒:自主品牌的多一些,合資、自主品牌的通常大眾車型,然后目前往下沉的比較多。廠商的主渠道產品,但凡市場上以4S店的方式來授權經營,這些地方確實能夠規避渠道風險。


          能力建設與行業深度結合

          延伸車隊輕度管理

          愛分析:場景方面建元將如何布局?

          王煒:我們現在簽了滴滴在十幾個城市里的大資管公司,開展戰略合作。

          攜程這種線上OTA天然也有流量,攜程入股一嗨,自己也要成立一個租賃集團,但是它依然是線上,線下不擁有車輛,這就是一個商業生態和分工。滴滴、攜程的租車,無論是分時還是網約兩個業態,一個就是自駕,一個是代駕。自己刷、自己開,那就是分時,包括這些長短租的車輛。假設攜程上訂機票的客戶想在哪個地方要一臺車租兩天,那是自駕業態。代駕業態就是有司機的,跟網約的結合。

          當然這對我們要求是要延展一些能力,雖然不是完整的車隊管理能力,跟原來管理金融資產不同,因為畢竟是你名下的車,年檢、違章,還有一些車輛的必要保養,可能需要提示,需要去辦理,等等這些需要一些輕度的車隊管理能力,這些我們也在打造和延展出來。

          所以融資租賃公司邊界越來越模糊,只要是信用的銷售方式,收租金的,都天然地具備金融機構的特點。因為要核定交易對手方的個人或者企業具備不具備信用風險。我接下來堅決不會把自己單純地放成一個金融機構,所以我們無論是業務場景,工作深入度,還包括股東資源的嫁接上,都深深得跟行業結合。把自己單純地歸為一個好的金融代理機構,沒有任何前途。

          愛分析:分時租賃車隊規模增長情況如何?

          王煒:還沒那么快。分時租賃如果是新能源的話,牽扯到補貼的情況下,都是上半年補貼政策不明確。這是個政策市,所以大家在等,自己的產品如何定價不知道,所以下半年的時候一明確,大家又得趕到今年必須得把銷量完成掉,要不然等到明年補貼在退坡,所以是這樣的一個狀態。

          但是現在很多分時租賃已經不拘于考慮新能源的分時租賃運營,那就相當于一個二元二次的方程式,不確定的維度增加了,充電停車位還有運維都增加了。

          很多人現在都以新能源開城,但事實上在車隊里組合了更多的油車,油車似乎就相對容易一些,因為油車運營效率高。當然對我們來講,新能源要實現2萬多臺量。

          合作創新快速拓展

          基礎能力無懼考驗

          愛分析:您如何看待新能源汽車市場?

          王煒:在出行市場,新能源未來會扮演一個積極的角色。

          目前以補貼為主的情況下,牌照價格不算很高。沒有這些驅動的話,C端個人現在難以起來。一年將近3000萬輛的新車,迄今為止去年只有70多萬輛,不到80萬輛的新能源,新能源里邊公交物流特種車輛占了不少。

          所以真正的乘用車還是有一半以上的量,但是乘用車都是給了各種各樣的租賃新興業態,分時租賃等,還是B端業務。但恰恰如此,我認為新能源的方向是肯定在的,未來一年有三兩百萬輛的新能源車輛,我絕對堅信不疑,能源安全是最重要的。

          愛分析:建元目前的團隊規模有多大?

          王煒:我們現在300個人左右,中后臺現在有一百多個,前臺有200多,接下來會快速擴展前臺。

          因為我們現在明確,要去掉中間環節,就集中在重點的區位市場,用自己的分子公司踏踏實實給做實。

          所以也是在河南,我們率先地當年就通過合資,收購了一個一百多人的團隊。類似這樣的模板,我們在各個省都開始展開。有些是自建分公司的形式,有些是跟經銷商集團的合資,有些是以經銷商汽車銷售公司的形式存在的,有些是以建元融資租賃,比如河南分公司形式存在,有些是以子公司形式存在,比如河南新建元,山西鑫建元,都是這樣的方式。

          因為設置分支機構的時候,也遇到政策縮緊了。融資租賃這種方式不影響我們業務展開,以這個為載體,我們就在終端分子公司上去承載基礎業務,因為有200號人,把省里的這種銷售場景給掃遍了。還有一種是比如跟一汽豐田展開合作,把當地的網絡能夠跟進和服務好的,我們也導入了一些東西。

          另外,我們從今年開始,已經開始批量采買車輛,創造性的有幾千臺車,這樣讓他們帶點車,去給那些汽貿提供。過去汽貿需要庫存融資,融資租賃的特點是以融物代替融資,把車給他們鋪到,拓展出我們的網絡來,于是他們負責網絡開拓和維護,讓它產生出生產力。

          這些是交易場景,就來自于融資類業務,至于接下來比如在鄭州,上一千臺網約車的車隊運營和管理,如果分子公司可行就交給他們來做,不行就還是以一家租賃公司的形式來運營。我們現在按這種方式來做,所以團隊估計很快就能夠擴展地更快一些。


          愛分析:建元資本未來的戰略方向是怎樣的?

          王煒:從公司組建之初,股東方就全是來自于產業資源,我們后續還會堅持這個方向。今年整個大環境不好,但是我覺得整個危中有機,我們把增資到位,把后續的戰略融資年底前結束掉,沿著我們的幾個方向,第一,有自營業務,融資類業務就是資產管理方向,來考慮我們自身,驗證出來能力。

          第二,有信用結構的保證,有交易結構的保障,讓背后的資金方放心去做,通過我們來實現輕資本、輕資產的雙擎。當然在種種方面,就在于要用自己的力量在各個核心城市,一線城市、新一線城市,要自持一些出行車隊,這樣來走起來,參與到出行市場里面,有汽車金融應用場景。

          第三,這兩個業務都是基礎業務,但是它錘煉的是金融科技的能力。我們基本上就圍繞著這三個方向去全力實施。

          來源:愛分析ifenxi 調研:張揚 唐靖茹 黃嘯


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